Quando parlo con albergatori o operatori turistici privati in generale, è sempre la stessa solfa: “Il comune non fa mai nulla per aiutarci!”. Anche se è vero che il
turismo è poco considerato in grandi parti del Belpaese, non possiamo fare i parassiti ed aspettare che il Comune (o altro ente pubblico) faccia sempre qualcosa
per aiutarci: se i soldi sono pochi, bisogna gestirli in modo da accontentare tutti.
Siete operatori turistici: avrete sicuramente qualche contatto che vi permetta di raggiungere un personaggio famoso o chi offre un particolare tipo di divertimento.
Prendete il telefono e chiamatelo!
Prevedo il vostro coro: “Cosa ci guadagno?”. Ricordate che non si guadagnano solo soldi:
1. Ravviverete la vostra città: per i vostri concittadini, sarete la persona che ha organizzato quel magnifico evento in Piazza, non solo il proprietario
dell’albergo in via Taldeitali.
2. I turisti che visiteranno l’evento si ricorderanno del nome della vostra struttura, per le prossime vacanze.
3. Chiamando qualche giornalista – anche solo locale – potrete comunicare la vostra iniziativa - Gratis – a tutti i lettori del quotidiano scelto.
Se avrete l’accortezza di perseverare nella comunicazione, i risultati non tarderanno ad arrivare.

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Tempo fa, ho accennato all’importanza di conoscere le abitudini dei propri clienti attraverso delle interviste, sia prima della partenza che dopo il ritorno.
Ovviamente, i risultati di queste interviste devono essere conservati e catalogati in un database, per conoscere i risultati di una determinata intervista in qualsiasi momento. A queste si deve aggiungere una scheda anagrafica.
Ogni elemento del database deve essere facilmente identificabile: non è consigliabile, quindi, nominare un dato semplicemente con nome e cognome del cliente, che potrebbe avere almeno un omonimo. Meglio associare ad ogni documento riguardante qualsiasi cliente un codice, ovviamente univoco per reperire velocemente i dati desiderati.
L’aggiornamento dei dati dovrebbe essere fatto ogni volta che, intervistando un cliente o su sua richiesta, veniamo a conoscenza di nuovi elementi: cambiamenti (di lavoro, di numeri di telefono, eccetera), arricchimenti (viaggi fatti, ulteriori modalità di contatto, ecc.). La velocità con cui si esegue questo compito è fondamentale: rimandando questa noiosa operazione di data-entry, non disporrete di dati aggiornati.
È molto utile prevedere anche un controllo almeno trimestrale del database realizzato per correggere eventuali errori. Per farlo, è necessario conservare le copie dei moduli utilizzati durante l’intervista. Non essendo documenti ufficiali, non è indispensabile disporre degli originali: è sufficiente una scansione, conservata su CD-ROM , il che eviterà sia modifiche che cancellazioni accidentali. Per ulteriore prudenza, qualunque informatico vi consiglierà almeno una copia di backup: se un file si danneggiasse, potrete comunque accedere ai dati.

Disponendo di elementi utili e aggiornati, potremo contattare il cliente rapidamente. Inoltre, sapremo subito cosa impostare la comunicazione, quale che sia il mezzo scelto .

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Il cliente ha prenotato, ma non si presenta in albergo: capita, ma avremmo potuto accettare una prenotazione in più, se lo avessimo saputo. Stesso dicasi per la vendita di viaggi: il cliente paga, ma non parte.
Come risolvere il problema del no-show? Non potendo prevedere questo genere di imprevisti, possiamo solo premunirci contattando il cliente.
Pochi giorni prima dell’arrivo previsto, provvedete a contattare il vostro futuro cliente. Chiedete conferma dei servizi richiesti. Sarà il cliente stesso a confermarvi il tutto. Generalmente, il canale di comunicazione deve essere lo stesso del canale di prenotazione. Se si è recato in un’agenzia di viaggio, contattate l’agente. Se ha usato internet, scrivete una mail. Se vi ha telefonato, telefonate a vostra volta.
Avete paura che il cliente vi consideri poco affidabili? Vi chiedo: cosa c’è di più affidabile di un commerciante che vuole essere sicuro di soddisfare il proprio cliente?
Ammettiamo che il cliente risponda: “A causa di un imprevisto, devo rinunciare alla vacanza”.
Per non trovarsi una camera vuota, ci sono due strade:
1. Proporre il pacchetto rifiutato su internet: visto che, però, sono molte le offerte last-minute, dovete trovare il modo di rendere la vostra offerta più accattivante. In altre parole: o riuscite a descrivere il vostro albergo nel modo migliore, senza mentire, oppure dovete abbassare i prezzi
2. Ricontattare clienti rifiutati: se avete dovuto dire ad un potenziale cliente che non avevate disponibilità, chiedetegli comunque un recapito. Forse ha già trovato una meta alternativa, ma forse no. Perciò, non perdete tempo: alzate il telefono e chiamatelo.

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Il periodo delle Feste è praticamente finito.
In questi giorni, probabilmente, starete ultimando i conteggi per redigere il bilancio, se avete una società.
Lasciatevi al più presto alle spalle questo momento: cominciate ad impostare la strategia del 2010, basandovi su quanto avete imparato durante l’anno appena trascorso.
Come potete migliorare la vostra attività?
Cosa piacerebbe ai vostri clienti?
Qualunque sia la risposta a queste domande, la risposta è una sola: mettete in pratica quanto avete in mente.
I vantaggi sono evidenti:
1.Migliorerete la vostra attività
2.Avrete il tempo di farla conoscere alla clientela (i mezzi li conoscete tutti, no?)
3.Sarete i primi a proporre un determinato servizio, quindi – per un po’ – godrete del vantaggio del primo promotore: nessuno vi contrasterà.

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Prendete in mano un qualunque periodico specializzato in turismo: noterete che gli articoli riguardano sempre gli stessi luoghi, regioni a statuto speciale in primis.
Questo accade perché le testate scelgono cosa pubblicare grazie anche alla promozione che le regioni decidono di effettuare.
Potete programmare il soggiorno più bello del mondo ma, senza un’adeguata promozione, nessuno lo conoscerà.
L’equazione è semplice: meno investite in promozione, meno sarete notati. È anche per questo motivo che insisto sull’istituzione dei consorzi: dividendo le spese di promozione, tutti possono trarre beneficio con investimenti ridotti.
Affinché qualcuno si ricordi di voi, è necessario ripetere lo stesso messaggio molte volte. Piuttosto che una magnifica campagna pubblicitaria effettuata una sola volta l’anno, prediligete una buona campagna che si protrae per un lungo periodo di tempo.
È necessario fare promozione il più spesso possibile: dopo lunghi periodi di silenzio, il turista si dimenticherà di voi. Per farlo, dovete ottenere i recapiti dei giornalisti turistici ed instaurare un rapporto confidenziale con loro. Quando dovranno scrivere un articolo, avranno un occhio di riguardo nei vostri confronti.
Ogni articolo deve concludersi con i recapiti per informazioni e prenotazioni, in modo che il turista potenziale possa contattarvi agevolmente.

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Tempo fa, avevo parlato della necessità di correre qualche rischio, proponendo tipi di viaggi e soggiorni “nuovi”, al di fuori degli schemi.
Nelle scorse settimane, ho sfogliato varie offerte di viaggio. Nessuna di queste sembrava “originale”: settimane bianche, cenoni di capodanno, hotel da 3 stelle in su, luoghi noti. Non parliamo, poi, dei cosiddetti “mercatini di Natale”: non c’è provincia in Italia che non ne proponga almeno un paio. In poche parole: tutto uguale agli anni scorsi.
Il mondo è grande, i viaggi costano sempre meno: possibile che non ci sia nessuno che proponga qualcosa di “diverso”?
Sembra che nessuno voglia capire un concetto molto semplice: il turista vuole “varietà”. Offrire qualcosa di identico ad altri concorrenti significa “cannibalizzarsi” a vicenda. Se volete vincere, dovete offrire qualcosa di unico. In che lingua ve lo devo dire?

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Si sa, il turismo segue le mode.
Purtroppo, per un cliente, “seguire le mode” può significare “spendere di più” ed “usufruire di un servizio peggiore”.
È per questa ragione che continuo a ripetervi: proponete viaggi alternativi. Qualche viaggio che nessun altro propone. Il costo dei servizi sarà inferiore e la proposta sarà originale.
Potrete godere di mesi in cui nessun altro propone servizi come i vostri. In altre parole: non avrete “concorrenti diretti”. Ricordiamoci, poi, che il prezzo dei servizi ha una forte influenza sulla scelta finale. Se tenete i prezzi più bassi, il cliente potrebbero essere più interessati.
Proporre viaggi insoliti può permettervi di ottenere una vostra “clientela affezionata”. Saranno quei consumatori che lanciano una nuova moda e che gli altri “seguono”. Risultato: i primi richiameranno i secondi nella vostra azienda . Prima che i vostri concorrenti capiscano perché i viaggiatori preferiscono i vostri servizi, voi avrete fidelizzato il cliente.

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Continuiamo a parlare di “viaggi e Feste di Natale”.
Oltre che acquistati e consumati, i viaggi possono essere “regalati”. Non vi sto proponendo di “regalare un viaggio ai vostri clienti”, ma di proporre un viaggio quale possibile regalo di Natale.
L’obiezione potrebbe essere dietro l’angolo: “In tempi di crisi, non ci sono soldi per fare viaggi, figuriamoci per regalarli!”.
Eppure, pensiamoci bene:
1.Più una persona è “legata a noi”, più siamo propensi a spendere: certamente, non dovete regalare il viaggio al collega dell’ufficio, ma potrebbe essere un’idea per figli, genitori, fidanzati e quant’altro
2. Un viaggio potrebbe essere l’occasione per trascorrere più tempo insieme
3. Il viaggio può essere consumato quando volete: anche se lo regalate a Natale, potete partire nel momento più appropriato.
Sul fronte economico, organizzandosi al meglio è possibile contenere il budget:
1. Scegliete una località relativamente vicina: potrete viaggiare in auto o in treno, oppure optare per una compagnia aerea low cost
2. Proponete un viaggio infrasettimanale: un soggiorno dal lunedì al venerdì, per esempio, costa generalmente meno che 5 giorni che comprendono sabato e domenica
3. Ricordate che “low cost” non significa necessariamente “low quality”: cercando in internet, potrete trovare indirizzi e costi di ottimi alberghi/ristoranti/intrattenimenti a basso prezzo. Io stesso vi potrei fornire alcuni indirizzi.

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Ci avviciniamo alle Feste di fine anno, un periodo in cui – nonostante la crisi – molti viaggeranno. Ogni località vorrà avere il maggior numero possibile di turisti sul proprio territorio.
Tanti giri di parole sono inutili: gli albergatori (nel senso più ampio del termine: si parte dal bar di periferia per arrivare al grand hotel con 5 stelle extra-lusso) dovranno abbassare i prezzi.
Il motivo è semplice: la crisi ha eroso il potere d’acquisto di chiunque non abbia un conto corrente a 6 zeri.
Non illudetevi: anche chi si concederà una vacanza seguirà tre semplici principi
1. Vacanze più brevi: se, l’anno scorso, si sono concessi 10 giorni, quest’anno si accontenteranno di 5 giorni.
2. Vacanze più economiche: che si traduce in mete più vicine (con risparmio dei costi di trasporto) in alberghi di categoria più bassa
3. Minore propensione alla spesa in generale: i vostri clienti, l’anno scorso, hanno speso una fortuna in ristoranti, specie per i vari cenoni? Siatene certi: quest’anno le cose andranno diversamente.

In parole povere, a fine stagione voi, addetti del settore del Turismo, vi lamenterete della crisi ancor di più di quanto non abbiate fatto finora. Certo, qualcuno “sente già i segnali di ripresa”, ma è troppo presto per cantare vittoria!

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In periodi di crisi, il settore che primo ne risente è la comunicazione: dovendo scegliere tra qualcosa considerato “indispensabile” ed altro, invece, “superfluo” è sempre il secondo a farne le spese.
Come potete prendere di guadagnare di più – e, quindi, uscire dalla crisi – se non comunicate i vostri servizi?
Se, poi, parliamo di turismo, questo è ancora più vero: quando si tratta di tagliare le spese, i viaggi sono fra le prime voci a farne le spese.
Chiaramente, se volete avere qualche entrata, dovete rassegnarvi ad abbassare un po’ i vostri prezzi, ma dovete anche far conoscere i nuovi prezzi. Come comunicare a basso costo?
Il primo mezzo è sicuramente il sito internet: quanto vi costerà aggiungere poche righe ad una pagina già esistente?
Sempre da internet arriva una seconda via: sono molti i siti che permettono di inserire gratuitamente – almeno per 3 giorni - i propri annunci su bacheche e siti in generale: cercate “annunci gratuiti” con un qualsiasi motore di ricerca.
Conoscere giornalisti, in questi casi, può essere molto comodo: farsi pubblicare un articolo o un’intervista aumenta la visibilità tra i lettori. Il costo? Una cena al giornalista di turno.
Sempre a proposito di conoscenze, conoscerete sicuramente proprietari di esercizi pubblici: bar, ristoranti, negozi in generale. Poiché all’interno di locali non è necessario pagare tasse d’affissione, l’unico costo che avrete è la stampa di volantini.
Come dimenticare, poi, il passaparola? Dite ad amici e parenti di parlare della vostra attività ai propri interlocutori, ma evitate di pregarli, sareste patetici.

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